目前在LED行业价格差的时代应该过去了

在LED行业 “价格差”的时代应该过去了！

摘要：我们这几年的巨大价格优势，除了各项成本差以外，主要来自于原材料质量的刻意下降。此外，作为产业中的模仿者，不需要在技术迭代上进行研发投入。

2016年离开德豪润达后，我到东莞跑客户，老板是个80年的企业家，他把一排物料清单写在白板上，一个个指着告诉我，他的企业和跨国公司造价差：芯片，OSRAM成本140元，我80元，支架，OSRAM成本50元，我45元，线，OSRAM成本18元，我16元，胶水荧光粉，欧司朗10元，我6元。再算上包装制造成本，我比OSRAM便宜30％以上，做出来和他的一模一样。

一溜成本算下来，老板很豪气地说道：“我就做出来Teknor Apex 与 FGH Systems 及多家装备制造商合作和他一模一样，OSRAM做是280元，我做180元，OSRAM现在还在卖450元，我卖380元，这是个很赚钱的项目。”他大声讲出这段话的时候，中国的LED产能俨然全球第一。

在过去的几年里，这种降成本的方案对于我来说并不陌生，在从事研发的工作中，在BOM成本的COSTDOWN时间投入已经占了日常工作的90％以上。在这几年里，同样的商品，企业家们以令人惊讶的成本控制能力，包括BOM成本、制造工艺成本、人工成本、营销成本等等，硬生生地打垮了韩厂、台企等一个个国际型企业，再一次创造了MADE IN CHINA的神话。

在我从事销售工作的2年里，在抢客户时，同样的产品参数，中国的一线封装厂以20％以上的价格差从跨国企2017年主要工作业的手中抢到订单，然后需要持续与同类厂家保持5％的价格差才能抢到更大的订单份额。

溯至今日，这个价格差，我们还守不守得住，我们还应不应该继续去守它。不久前在和一个企业家聊起时，他说：如果不守，现在就死，如果守，那就晚点死。我说：在深圳这个地方，也就只有材料可以省了啊！

这段对话隐含着一个事实，那就是我们这几年的巨大价格优势，除了各项成本差以外，主要来自于原材料质量的刻意下降。此外，作为产业中的模仿者，不需要在技术迭代上进行研发投入。

小小的LED，是我青春的全部，也是这个时代的缩影，制造业可谓中国经济的基础，他的持续增长需要量与质的均衡递进。三十余年的产业升级，从纺织、机电、半导体，一次次的产业特殊项目净收入为4500万欧元(2013年第3季度：负9900万欧元)升级，赖以致胜的人口红利早已经烟消云散，发达国家不会默许我们像建设低端污染产业一样建设高端产业。

让人感到失望的是，如今的LED行业绝大多数制造商还没有意识这一趋势的存在，在白光领域被打得奄奄一息后的小企业，跑到UV、IR、LD等自己认为很高端的领域，我们仍然目睹的是陈旧的“价格差”战略的延续。

一些上市公司的玩法依旧是把300块成本卖300块，利润怎么办？

· 砍价力度＝采购量

· 利润＝销量＊股价盈利

这两个公式，完美地契合了中国制造业抢占市场的历史进程，当成本与销目前的价格提不起国内矿山复产积极性售价一致时，性价比的黄麻时代来了，几乎所有的人都认为这和枪弹取代石头木棒一样必然。

我们都相信新产品一定会替代旧产品，我相信大企业和小企业的决心，我知道都有不得已和局限性，但我真的不相信这个商业模式的未来。

所谓的“价格差”作为短期的促销攻击策略，是值得尝试的，但他不应该是一个企业的绝杀技，更不可能将一个企业带到一个更深的层次。

在过去的几年里，无数次证明，LED从来不缺乏将产品变便宜的企业，但是经过爆发沉淀和洗牌，最终留下来的，只有那些有本事把产品卖贵的企业家。

有朋友曾问我，在这个大环境下，企业没有价格差怎样卖好一个产品。我不知道怎样回答他，这里我想回答一下。

这世上只有“富人思维”，没有“富人公式”，我们都会慢慢地意识到企业文化对于一家公司的重要性，大环境下的诱惑太多，当几个部门的领导为要不要换更便宜的物料来接个大订单争得面红耳赤时，同样的价值观就会站出来解决这个问题，这不仅是效率问题，他还是自然筛选的法则，一个价值观同步的结果。

我奶奶说，什么样的锅配什么样的盖，这样的价值观不是带你走向行业前三的必要条件，但是，对于所有可能和你的公司产生交集和买卖的所有人，包括你的供应商、客户、员工，在他们的心中有安全感定位，这家公司的所作所为，有很高的底线，无论是对外还是对内。

至于连光效、功率傻傻分不清只认识价格差的客户，如果你Reifenhuser认为需要6年的时间能教育和引导那固然很好，如果不能，那由着他吧。不怕你不喜欢，只怕你拒绝去了解。

最后，在一个充满无限可能的五月里，因为只有在五月，MAYI LOVE YOU才能翻译成“在五月，我爱你”，祝大家都能把自己拼劲全力做出来的产品，在客户面前都卖出个好价钱。