八爪鱼搅动千亿级旅游市场的小鲶鱼

在跟踪、观察了旅游行业两年后，嘉御基金董事长卫哲出手，投资了连铁杆“驴友”都不一定听过的“八爪鱼”。

苏州八爪鱼在线旅游发展有限公司(以下简称“八爪鱼在线”)——这家名不见经传的公司——于2013年11月，获得嘉御基金、软银中国资本共1.5亿人民币投资。

过去两年，投资界最为关注的在线旅游网站，传统如携程、E龙，新兴如途牛网、驴妈妈，多为B2C企业。而卫哲中意的八爪鱼在线主打B2B业务， “在中国，线下旅行社不会被互联网彻底取代，散客拼团的非自由行模式将长期存在”。

因此，他将筹码压在了主要为旅行社服务的八爪鱼在线身上。

袁栋，八爪鱼在线创始人兼董事长，出生于1975年，不善言辞，2001年进入旅游行业，做过旅游行业的分销商、产品供应商，后做过旅游产品预订网站。直到2009年，袁栋的网站开始替别人卖“旅游产品”，逐渐认知到互联网最热门的概念“平台”，遂于2011年开始将八爪鱼在线打造成一个为其他同行服务的“平台”，并慢慢砍掉了很多原本已经盈利的项目。

卫哲与袁栋，一个是自上而下寻找合适的投资标的，一个是自下而上探索合适的商业模式，于2012年末认识，一拍即合。对此，袁栋戏言：“我还没讲清楚，卫哲就清楚了我要做什么。”

卫哲、袁栋接受本报记者专访时，不时提到八爪鱼面对的是一个千亿级的市场。那么，才两岁多的八爪鱼，能通过为同行提高效率而分得一杯羹，最终成为旅游这一低效行业的“鲶鱼”吗？

旅游电商化平台

在旅游市场上，有两个非常重要的角色：产品供应商与分销商。

产品供应商提供的是“旅游产品”。以苏州人组团去海南旅游为例，随处可见的“海南四天三晚”、“海南三日游”广告，是“旅游产品”。其往往由海南当地的旅行社设计与定价，游客去了当地，也由这些旅行社的员工地陪，替游客处理好“吃饭、睡觉、出行、游玩”等相关事宜。

而在苏州当地招徕游客去组团的，往往是苏州本地旅行社，其扮演的角色就是“分销商”。分销商每售出一个“产品”，就可以从产品供应商获得一定金额的提成。

供应商与分销商的对接看似简单，实则不然。旅游行业的集中度很低，行业主体为大量中小企业。以八爪鱼在线总部所在地苏州为例，无论作为旅游出发地还是目的地都是热门城市，大大小小的旅行社星罗棋布，有1000多个旅行社的终端门店。

所以，海南的供应商为了让自己的产品尽快完成销售，需要多找一些苏州当地的分销商。但在传统的方式下，无非是在若干家旅行社下面的几十家、几百家门店分销——如果分销商家数太多，管理起来颇为复杂。

袁栋正是基于此，做出一个“八爪鱼在线平台”，免费提供给旅游业的供应商和分销商：供应商使用“供应商终端”，在线发布旅游产品；分销商使用“分销商终端”登录，就可以看到上述产品，而且这一平台是实时的，即不会出现重复销售。

在卫哲看来，“实时”的好处，远不止它大大减少了供应商与分销商的沟通成本，更在于可以“在线实时调价”。“假定现在有个去海南的团，原价每人三千六，还剩最后两个名额，两千八他也愿意卖，因为最后两个名额空着也是空着。这种情况下，供应商可以实时调价，促销最后两个名额。供应商对此会很高兴：提高了产品的售罄率。对分销商，则拿到便宜货了。”卫哲解释说。

“八爪鱼的模式要说简单，真的简单，就是上游不用自己销售，下游不用自己找产品。” 卫哲总结，但说难也很难，“八爪鱼进入的市场，分销商的市场份额都已超过旅游市场的80%。上海光门店就有三千多个，所以想要把这些门店的终端覆盖，团队如果执行力差的话是不可想象的。”而袁栋2014年的战略之一，正是进军上海。

实际上，袁栋的“八爪鱼在线平台”正是在一个已经高度竞争的旅游行业，试图打造出“阿里巴巴”系统。在这个系统中，供应商与分销商可以低成本、高效率对接，并能提高供应商产品的售罄率：海南旅行社的产品，从只能放在几十个门店销售，到转为可在苏州绝大部分门店销售，其渠道的扩张固然今非昔比，而实时调价促销更是提高售罄率的利器。对产品供应商来说，提高售罄率就意味着平均成本的下降与效率的提升。

一心要做成旅游行业的B2B平台，袁栋为分销商免费提供了“八爪鱼在线平台”，收费来源主要是产品供应商。他自信：“我一定给它创造价值之后我才会收这个钱。”

解决问题而非坐等机遇

袁栋在旅游行业的摸索，就是一部不断发现问题并试图解决问题的历史。这也与卫哲所看重的颇为吻合：“在阿里巴巴的五年，让我学到的最大的就是不要去找机会，而是去找问题，关键谁能够解决行业里面的问题，而且这个问题越大，价值就越大。”

袁栋2001年在苏州的闹市区开了一个旅行社的门市部。那时他刚入行，毫无经验与人脉，只能守株待兔。某天有个云南在苏州办事处的人找上门来，发给他一份云南旅行团项目的报价，并说这个项目16号、18号、20号、25号有去云南的团，每人三千五百元。袁栋每找来一个参团客户，就可以得到两百块钱。

袁栋后来发现，如果他坐在门市部十天，能碰到三个来推销云南团的人，当然，也有人来推销北京旅游团、海南旅游团，这些就是他当时仅有的供应商资源。接下来，他要做的就是努力向前来门市部问询的当地人推销。

一年之后，他觉得做得很累，业绩还不如别人。于是，袁栋在保留门市部的前提下，转型去做供应商。他觉得只要肯跑，就一定能拿下苏州所有的旅行社。

袁栋当时只有几万块，只能经营专线，于是他开始做青岛的专线旅游团。当时苏州去青岛的旅行团多是三天，坐飞机往返，报价一般是一千五百多，其中有九百多是机票钱。他设计出一个坐汽车去青岛的产品，三天往返，报价仅为780元。

袁栋将这个产品印了200份材料，用三天时间发了200家苏州市的旅行社。产品非常受欢迎，不时有旅行社电话说，“我有两个客户要去青岛”， “帮我两个客户留两个青岛的位置。”

从发出小传单到最后出发，有人来订，有人来退，也有人要求预留。结果到最后出发时，袁栋派出了三辆大巴车开去青岛，但其中有一辆大巴车，记录显示有45个人预订是满座，却空出了6个座位。袁栋认为这样不行——损耗成本太高。

袁栋因此想到做一个简单的网站。这个网站没法接受实时报名，但可以即时更新去青岛的哪一班车还有多少位置，包括其中某家旅行社有几位客人预留了位置等。这相当于是一个及时向分销商汇报情况的公示板，大幅减少了袁栋这边接电话的量，这样袁栋只要派员工专注于手动预订、退订等。由于分销商数目众多，工作量依然不小，有时会有误差。

做分销商时，袁栋苦于找不到足够多的产品，自己做供应商时，又头疼于跟分销商之间的沟通不顺畅而带来的损耗太大。到了2007年，他提出要做一套实时报名的系统，旅行社可以自己在系统上报名，游客也可以通过系统了解线路产品。

通过这一系统，到2009年时，袁栋覆盖了苏州的1100多家分销商，也因此赚得第一桶金。

2009年，袁栋的一个朋友将自己的旅游产品挂在实时报名系统上分销。在此之前，这个网站只销售袁栋公司的旅游产品。袁栋这时才意识到，这个系统，对其他产品供应商来说都有作用——如果他们自己跑1100家客户，需要三个月的时间，如果要建立信任则费时更久。

接下来的一切顺理成章。袁栋成立八爪鱼，慢慢剥离自己作为供应商、分销商的业务，2014年将彻底转型B2B平台。

今天的八爪鱼在线，在苏州、无锡、合肥等地兴建候机楼，供八爪鱼在线的间接客户休息。旅客到了候机楼，有专车送到机场，并由专人换好登机牌。“最后一公里的服务非常重要”，袁栋表示这样做是“为我的客户提供更多的增值服务”。但由于成本太高，候机楼只适合由平台类公司来建设。

据袁栋透露，“八爪鱼在线平台”上的供应商有接近1000家，分销商大约4000家，目前八爪鱼在线尚未盈利。此外，虽然卫哲和袁栋多次提到，八爪鱼盯住的是千亿级的市场，但暂时还没有全国扩张的打算，而是继续深耕江苏省、浙江省、上海市、安徽省。

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