决战云时代戴尔同方低调牵手难掩雄心

■ 本报记者 程志娟

对于戴尔而言，“本地化”意味着什么？答案是将得到更多市场机会。对于同方而言，产品能力意味着什么？答案是将得到更大市场机会。

近日，戴尔与同方签署合作备忘录，将共同在计算机系统、服务和解决方案、IT基础架构、全球采购和供应链协同等领域展开合作,提升双方竞争力。戴尔与同方低调牵手,各取所需。就在本月初，国务院办公厅印发《关于运用大数据加强对市场主体服务和监管的若干意见》，要求在政府层面推动云计算及大数据应用。此时戴尔与同方的牵手相得益彰。

◆ 同方：走在“补短板”的路上

成立之初，同方计算机部门被定义为清华大学科研成果的孵化器，希望通过企业形式将清华科研院校的技术成果转化成产品。然而，由于起步时间、产业资源等因素，十几年来具有技术情结的同方电脑在产品与技术创新的道路上一直努力，但走的并不轻松。

据同方股份(600100,股吧)有限公司副总裁、同方计算机产业本部总经理李健航介绍，目前，同方计算机有4个研发中心。“在无锡的台式机研发中心，在中国台北的笔记本和平板电脑研发中心，在北京的服务器研发中心，另外还有被内部称为尖峰部队的信息安全研究中心。技术和产品研发回报具有一定滞后性。前几年同方电脑的业绩压力很大”。

另据同方计算机产业本部相关负责人透露：“从市场销售业绩来看，随着国家对信息安全的重视，最近两年同方业绩增长显著。尤其是保密计算机以及驻外使馆所需设备等。”

业内人士分析，尽管同方已经成为国内第二大电脑品牌，但在服务器、存储、网络设备及解决方案上的产品能力一直掣肘其在政府等企业级市场的发展。所以，双方的此次合作会先从中高端服务器和存储产品开始。这既可发挥戴尔在技术和产品设计方案方面的优势，也补充了同方在该类产品上的技术短板，合力对企业级市场进行洗牌。

据了解，本次合作从双方接触到最终签署合作备忘录只用了2个月时间，目前合作的地域范围仅限于中国市场。具体合作形式非常宽泛，既有研发、技术、产品层面的合作，也有渠道、客户资源共享等销售层面的合作，双方甚至还将在人才培养、供应链合作等方面展开一系列行动。

据李健航介绍，今天的产业环境迫使同方及所有的民族科技企业必须尽快行动，迎头赶上，在加大自主研发的同时，通过吸收、消化全球化的资源来整合、提升自我，使民族品牌具备国际竞争力。“这样才符合同方‘国家队’主力这一角色定位。”

◆ 戴尔：越来越懂“本地化”

此次合作是戴尔私有化以来在中国市场少有的大动作。与其他PC厂商一样，近年来，戴尔一直在寻求从一家PC公司向服务公司转变。转型路上，政府、教育、军队等企业级市场尤为重要。而“本地化”无疑是其在这些市场顺畅行走的最佳策略。

寻求“本地化”，戴尔一直在尝试。曾与国内某硬件厂商有一次不温不火的合作。去年8月，与中标软件有限公司也有过一次战略合作，包括戴尔商用电脑系列产品在内的部分商用笔记本电脑、台式机电脑及工作站等终端产品预装中标麒麟操作系统。

关于本次合作的对外宣传，双方均持低调与谨慎态度，但都表现出无限的期待。戴尔大中华区总裁黄陈宏表示：“我很高兴代表戴尔公司与同方签署合作备忘录。作为全球领先的端到端整体解决方案和服务提供商，戴尔与中国本地伙伴的深入合作，将帮助我们进一步融入中国IT产业生态系统，增强我们向中国客户提供最优IT解决方案和服务的能力。”而李健航则表示：“合作共赢才能谋求更广阔的发展空间，通过和戴尔这样世界级优秀伙伴战略合作，将快速提高我们在技术、产品、方案等方面的综合能力，尽快实现同方由硬件到软件、由产品到方案、由终端到系统的能力提升，让同方在信息安全浪潮来临时能稳坐船头。”

业内分析，戴尔选择与同方合作有三方面原因：第一，目前国家从战略层面推广云计算和大数据技术的应用，信息安全成为这些应用的焦点。戴尔要实现向服务提供商转型这一目标，寻找一家国内品牌厂商合作是捷径。第二，从目前国内有实力、有品牌、有身份、有雄心的“四有”IT硬件厂商来看，同方无疑是最合适的选择，双方对于产品技术研发的价值理念会更为契合。第三，同方电脑自2006年开始关注信息安全，目前是国产电脑梯队里产品最成熟、资质最高的IT厂商。央采、中直、国税、省级批量采购、军工、银行等行业领域高速增长的业绩就是最好说明，同方在这些行业积累和经验对戴尔充满诱惑。

低调的态度，务实的策略。转型路上，戴尔越来越懂“本地化”。

◆ 玩法变了

受云计算和大数据在政府行业应用需求提升以及国家大力推行安全可控战略的影响，目前，所有IT厂商都意识到由原来产品提供商向服务和解决方案提供商转型的重要性。这种转型即需要厂商对政府行业的IT应用有较深理解，又需要企业具有较强的产品整合能力。

玩法变了，让深谙游戏规则的厂商更加明白“市场上没有永远的敌人，只有永远的利益”。一系列合作就此拉开。去年联想以23亿美元并购IBM X86服务器业务后，迅速完成了其在企业级市场的一系列布局。今年5月，紫光股份(000938,股吧)收购惠普公司旗下新H3C 51%的股权，打造新华三。清华紫光总裁齐联表示，希望把紫光股份，打造成集现代IT系统研发、建设、运营、维护为一体的全面供应商和服务商，实现紫光在产业上的完整布局。

再往前翻，外资品牌对市场的判断同样灵敏。2013年6月，微软宣布公有云业务落户中国最大电信中立互联网设施服务提供商——世纪互联，成为首个在华落地的国外公有云品牌。紧接着7月30日，IBM宣布与首都在线合作，共同构建共有云平台。

与其他资本层面合作不同，本次戴尔与同方的业务战略合作模式在国内IT市场尚属首例。业内人士分析，合作未来可能有三种走向：第一，一段时间内继续磨合，以现有双方共同成立的部门形式合作。但该部门必须向双方高层直接汇报，如缺乏较强的领导力和执行力，合作成果显现周期和生命力将受影响。第二，同方将现有的PC和笔记本业务进行剥离，双方共同成立一个新的组织或者法人实体，专门研发、生产和销售服务器及网络设备产品，真正向服务和解决方案商方向发展。第三，朝资本层面合作发展，例如实现业务购买或参股的形式，但这种形式属企业战略方向短期内可能不会发生。

（责任编辑：HN026）

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